Con số nào cũng chỉ là công cụ, phần hồn của chỉ số vẫn phải nằm trong những cái đầu lão luyện của nhà lãnh đạo
Khi các nhà quản trị thường chỉ đi theo định kiến trong ngành hàng của mình, tất cả họ đều sai.
Chúng tôi xin giới thiệu bài viết về câu chuyện Phần hồn của chỉ số của Chuyên gia tư vấn và đào tạo Kỹ năng Bán hàng/ Quản lý Bán hàng Đỗ Xuân Tùng. Mời độc giả đón đọc.
90% số công ty tôi gặp luôn tự hào họ có sẵn một hệ thống chỉ số và giám sát theo quy trình chặt chẽ, có nhiều công ty còn có cả hệ thống phần mềm DMS trên thị trường, biết được sales đi đâu, làm gì vào lúc nào, bán cái gì, hóa đơn được cập nhật theo thời gian thực,…
Tuy vậy, câu hỏi đặt ra là: Như vậy đã đủ?
Thường thì các công ty cùng ngành nhìn nhau, và họ nhận ra là dù có áp dụng hay không áp dụng một hệ thống các hệ thống quản lý được tin học hóa cao độ thì đâu đó vẫn có gì chưa hoàn toàn hoàn hảo, vẫn có thể có thêm những cú huých để công ty vượt lên trên những gì mà hiện giờ nó đang có.
Và câu hỏi đó rất hợp logic thực tế. Trong các khóa Quản lý bán hàng của tôi, khi tôi đưa ra bảng số liệu như ở dưới thì học viên, bao gồm cả chủ doanh nghiệp, quản lý các công ty và nhân viên sắp lên làm quản lý, đều bị vướng trong các loại phân tích. Điều tôi nhận ra, là họ chỉ đi theo định kiến trong ngành hàng của mình. Ví dụ, doanh số gia tăng cao thì mấy vị bán hàng tiêu dùng nói chắc là do số lượng khách hàng tăng lên, tỷ lệ nhân viên giảm thì những chủ doanh nghiệp bán mỹ phẩm phán đoán chắc có bên khác kéo nhân viên sang với lương cao hơn và điều kiện làm việc ưu đãi hơn.
Tất cả họ đều sai, việc cần làm là:
1. So sánh hiện trạng trong bảng với thời gian trước đó, xem có gì khác lạ va với biên độ bao nhiêu
2. Đặt ra mọi câu hỏi với tất cả các địa bàn để xem câu trả lời ở từng nơi với các đặc thù khác nhau là gì.
Bước này là quan trọng nhất vì nó không giới hạn vấn đề trong những định kiến như tôi kể ở trên. Và quan trọng hơn, là huy động được trí tuệ tập thể, từ những người ở cấp thấp nhất (hàng ngày và với thực tế “sống sượng”) tới cấp cao nhất (vốn quen định hướng vĩ mô) trong hệ thống.
3. Gom lại các nguyên nhân và chọn ra điểm chung của toàn địa bàn lớn, chỉ tập trung vào những lý do chung, xử lý các lý do mang tính đặc thù của riêng địa bàn sau.
4. Đưa ra giải pháp và sau đó áp dụng thử, nếu thành công thì triển khai trên toàn bộ các địa bàn.
Như thế, con số cũng chỉ là công cụ, phần hồn của chỉ số vẫn phải nằm trong những cái đầu lão luyện, đã quá quen với việc thực tế được mô hình hóa thành những con số. Qua họ thì câu chuyện mới sáng rõ và chúng ta biết phải làm gì tiếp theo.
Quảng cáo là Gió, PR là Mặt trời.
